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　　今天的演讲主要分两方面，第一方面分享Salesforce成功的案例，他们从0~1营销和品牌推广是怎么做的？第二方面介绍一家服装公司，比较特别的是他有很多创新的玩法。

　　Salesforce是一个SaaS软件公司。客户关系管理软件（CRM）从90年代就开始在美国流行，现在全球市场容量已经超过400亿美金（2019年），作为巨头的就是这个行业的领头羊，市场份额已接近20%。在过去的时候软件是需要安装，需要调试，甚至是需要根据企业业务来定制化开发。而是云端软件模式（SaaS-软件即服务 )的开创者。他们改变了企业管理软件需要长时间开发、测试和上线的传统。它就像用一个公用的设施或者是资源一样简单方便。

　　如今越来越多的企业都会使用SaaS软件，但是这在99年的时候，在世界上还是一个非常领先的理念。那时候的软件领先公司，包括Oracle、 SAP、 IBM这样的软件公司都非常的多。而Salesforce和其他的硅谷公司不同，它的创立可谓是一帆风顺。Salesforce公司已经超过了其创始人曾经的老东家Oracle的市值，应该是仅次于微软的软件公司。

　　1999年Salesforce公司成立刚刚开始做产品原型（还没有产品）时，媒体就嗅到了变革的味道，《华尔街时报》抢先发布了《软件将变为在线服务，或引发行业变革》的文章，Salesforce的创始人积极把自己打造成一个高调的革新者，与公司的定位保持一致。硅谷很多创始人是技术极客出身，不喜欢面对媒体，更不喜欢抛头露面。但是贝尼奥夫认为CEO需要和公司融合为一体，作为公司的领导者，在大众面前曝光，参加各种活动，这样可以赢得声誉，宣传价值主张，是非常有效的品牌打造方式。

　　著名的“no software” -终结软件，就是从那个时代开始作妖。当时这个Logo遭到了所有人的反对，大家认为逻辑不通，冒犯客户，到处树敌EMC易倍，招惹了传统软件巨头..但是营销天才贝尼奥夫认为，品牌应该注重差异化，就是要突出核心价值易用性、低风险、全新的模式。

　　Salesforce是第一家用To C的做法来做To B业务的公司。之所以如此重视使用者，Salesforce认为自己按照用户数收钱的方式，和传统软件的采购模式也可以是不同的。

　　传统软件的销售过程是企业的IT部门负责人或者CFO、CEO，所以采购的决策时间长，机制复杂。但是CRM软件实际上是给市场人员、销售人员，客服人员来用，他们是为公司挣钱的人，这群人在公司有很强的话语权。抓住他们，让他们去说服公司的买单人是一种很讨巧的方式。另外按月付费的形式相比投入巨资开发软件实在太有吸引力。

　　于是他们推出任何公司的前5名用户都可以免费使用salesforce的产品。一旦团队成员试用觉得不错，根据salesforce的定价计划，扩展用户数量很简单，花费并不高，公司也可以花钱购买更多的功能。（这种免费试用的模式在现在看起来一点都不稀奇，但居然萌芽于20年前）除此之外，他们认为，用户通过口碑可以成为Salesforce的销售力量，这就是我们现在讲的“裂变”EMC易倍。

　　打响知名度之后，也有了一定的用户数量，接下来要做的是让更多的人了解salesforce的产品。那个年代，在每个城市做巡展演讲是最好的办法。一开始就起步不利，目标50人的市场活动，实际到场只有15人…复盘后发现自说自话，讲自家产品多好多好的活动，客户不喜欢。于是每场活动的主题渐渐变成客户讲述产品体验。

　　在2003年开始，salseforce举办了年度用户会议，Dreamforce大会，超过1000名用户参加成功案例，这个数字在过后的几年逐年增加，2019年达到5500+。而Salesface的全球用户社群Trailblazer (中文:开拓者）现在有230万用户，其中包括用户，合作伙伴EMC易倍，开发者等，大家通过这个平台分享专业知识，交流经验。在全世界各地，有700+个线上线下“开拓者”小社群，举办各种各样的活动。总结一下Salesforce品牌成长之路就是深刻的市场的洞察，创新的精神，对产品的投入以及“品牌为王”的实践是成功的制胜之道。

　　Everlane作为小众轻奢的代表，这家企业成立于2010年，自带硅谷的“颠覆者“基因。Everlane把自己定位成轻奢品牌，中高端定位，产品成本可以公开，那要如何让消费者相信质量好而又有性价比呢？Everlane 的方法是“透明化”，他们倡导要让消费者知道一切。“Know your factories, know your cost, always ask why”

　　在Everlane的官网、国内天猫专卖店上，可以清楚的看到产品的基本信息，包括每件服饰用的面料信息，清洁方式。甚至可以了解生产厂的所在地、信息、员工数量、生产环境等。

　　消费者在买奢侈品的时候明明知道贵，但是到底贵在哪里，不知道。Everlane却把原材料、配件、人工、物流、税费一一列出来，明码标价。（天猫上可见的成本详情）

　　在公开成本的基础上，还要给出传统品牌和自己的价格比较。消费者明显的发现，只需要传统零售商一半价格，就能买到同等品质的鞋子。

　　再看看Everlane，也就是说比成本高1.5-2倍，简直是良心企业，消费者对品牌的认知和好感度蹭蹭上涨。另外，消费者会认为连成本都说出来的品牌，真是实诚，无形中更加信任也乐于传播。

　　这几年，Everlane除了开了线验店，也逐渐开始打折。但是套路上，跟其他品牌稍有不同。“Choose What You Pay”(翻译过来就是想付多少，你随意） 活动就是针对打折商品，有三个不同的价格。

　　学过心理学的朋友们都知道，如果有三个不同的选择，很多人会选择第二个，而忠诚的消费者甚至会想，我支持Everlane发展，支持它的慈善事业，我买的是这个品牌的未来。消费者有了选择权，就算选了最低价，满意度也会高很多，不太好意思退货或投诉了。

　　总的来讲，Everlane品牌的营销理念是用互联网产品迭代的思路，通过消费者数据决策来倒推供应链，与客户建立深度的链接。EMC易倍EMC易倍EMC易倍